welche Maßnahmen trefft Ihr selbst, um in Phase 1 und 2 mit so gering wie möglicher Wahrscheinlichkeit zu “patzen”? Oder, anders gefragt, wann/woher wisst ihr, dass ihr in Phase 1 / 2 nicht gepatzt habt und beruhigt in Phase 3 übergehen könnt?

Doch, genau auf diese “Goldhändler oder Fahrradladen nebenan” zielte ich in meinem Artikel ab. Dabei ging es gar nicht um TurnPike (das etwas aus der Reihe fällt), sondern um das beschriebene “Scratchpen” (http://scratchpen.com/).

Bei geschätzten 5 000 Webdesignern (reines Bauchgefühl) in Deutschland, zzgl. Architekten und allen anderen, die ihre Brötchen mit irgendwelchen visuell abgebildeten Produkten verdienen, dürfte man auch ohne “größere Kunden” ein kleines Team ernähren können.

Wie siehst Du, mit dem genannten Fokus auf diese Zielgruppe, den passendsten Vertriebsansatz? Vertriebsberater? Selber machen? PR?

Grüße

PS: Rächtzschreipfäler interreßiren eh nihmannten!

gute Ausführungen und sicherlich richtig. Beim Lesen fällt mir aber eine grundsätzliche Fragestellung auf: Primär wollt Ihr euer Produkt an KMUs verkaufen und nicht an Privatpersonen, die zumindest aus TurnPike eine äußerst geringen Nutzen ziehen würden?

Wenn meine obige Vermutung zutrifft, dann ist es hinfällig, ob Du eine Radkappe verkaufst oder eine Software/Service, die, wie in eurem Bereich onlinebasiert ist. Es ist sogar schwieriger eure Leistung zu verkaufen als die Radkappen, denn Radkappen sind nicht erklärungsbedürftig. Ich behaupte sogar, dass es die gleiche Vielfalt an Vertriebskanälen bei Radkappen gibt, wie in eurem Segment. Von einfachen bis hin zu komplexen.

Die entscheidende Frage ist, genau wie bei den Radkappen: Nutzt Ihr die richtigen Kanäle (aus eurer Sicht sicherlich). Um das beurteilen zu können bedarf es einer neutralen Sichtweise, die über die benötigten Erfahrungswerte verfügt. Ob es eine solche Person gibt kann ich nicht beurteilen, gehe jedoch starkt davon aus. Es geht noch nicht einmal darum, ob der Berater genau in eurem Segment stark ist, sondern dass er Kontakte zu für euch strategisch wichtigen Kunden habt die Ihr sofort nutzen könnt. Natürlich könnt Ihr auch Direktaquise betreiben. Die Frage ist, wie viel Mehrzeit benötigt Ihr um an die entscheidende Ansprechpartner zu kommen.

Sicherlich ist es bei eurem Service nur ein Klick, allerdings ist die entscheidende Frage, was verleitet in der heutigen Zeit einen z.B. Einkäufer eines Unternehmens diesen auszuführen (auch wenn er in der entsprechenden Quelle abgebildet ist). Zahlreiche Anbieter rufen täglich an und erzählen, dass deren Lösung die Beste ist. Leider ist die Realität in Unternehmen, wo Ihr nicht direkt mit dem Entscheider sprechen könnt, dass wo keine Not herrscht auch nicht gehandelt wird. Selbst wenn eure Lösung dem Kunden absolut gesehen zahlreiche Vorteile im Vergleich zur heutigen Lösung bietet, ist es unwahrscheinlich, dass Ihr ohne die notwendigen Referenzen bzw. Namen zum Zuge kommt. Dies trifft natürlich nur zu, wenn Ihr euch in einem Verdängungswettbewerb befindet, wovon ich ausgehen, da die Probleme die Ihr besser löst, auch heute schon vorhanden sind und IT-technisch gelöst werden.

Ich fokussiere bei meiner Ausführung auf größere KMUs und nicht auf den Goldhändler oder Fahradladen nebenan. Um profitabel zu operieren werdet Ihr diese größeren Kunden sicher benötigen.

Den Vertriebsberater in meinem Verständnis sehe ich auch nicht als Ersatz zu Deinen angeführten Kaltaquiseaktivitäten, die müssen hart und konsequent durchgeführt werden. Der Berater operiert auf einer anderen Ebene. Er analysiert ob eure Vorgehensweise, Zielgruppendef., Strategie, etc. stimmig sind. Er ist eine neutrale Instanz mit Erfahrung, ohne Emotionen eurem Service gegenüber. Er soll euch nicht durch sein Netzwerk irgendwelche Kunden bringen sondern Referenzen, an die Ihr ohne Kontakte nicht (sofort) rankommt.

Was ich nicht sagen will, dass Ihr diese Themen nicht selber erfolgreich angehen könnt. Was aber sicher ist, dass Ihr durch “trial and error” erfahren werdet. Das kann man jetzt als Vor- oder Nchteil sehen. Als Vorteil, wenn Ihr genug Zeit und liquide Mittel für diese Vorgehensweise habt. Als Nachteil, wenn Ihr sich nicht habt.

Die Frage ist, wie viel Zeit kostet das und wie stehen die Kosten eines Beraters zu den Erlösen die Ihr durch schneller generierte Kunden bzw. wichtige Referenzen generiert.

Denn eine scheinbare Kontroverse ist sicher:
Jeder weiß wie einfach Vertrieb ist, jeder kann es und trotzdem werden für strategische Vertriebler und Berater enorme Gehälter gezahlt.
(Ich meine jetzt nicht den kaum erklärungsbedürftigem Produktvertrieb, sondern von komplexen Dienstleistungen/Services)

Grüße Rudi

da sich, wie Du schreibst, Deine Ausführungen auf den Offline-Vertrieb (aus dem Du kommst) beziehen, kann ich sämtliche Deiner Anmerkungen uneingeschränkt unterschreiben.
Allerdings sehe ich den Vertrieb von Online-Produkten (nicht den Vertrieb über Online-Kanäle) anders situiert.

Nehmen wir ein Beispiel: als Anbieter von Radkappen der Größe 14″ brauche ich Kontakte zu Großmärkten, Vertragswerkstätten und Autohäusern. D.h. ein Vertriebsberater, der genau diese Kontakte hat und den ich von meinem Produkt überzeugen kann, ist für mich mehr als Gold wert. Denn andere Kontaktkanäle bestehen auf Grund des Marktsegmentes nicht wirklich. Eine Direktakquise könnte ich mir vermutlich ohnehin sparen.

Wie sieht es jetzt bei sog. Software as a Service aus: Du stellst einen Dienst für, sagen wir, Designer bereit. Ein Tool, in das sich ein Designer innerhalb von Sekunden einloggen kann um es zu testen. D.h. sein Weg vom ersten “Aha, was ist denn das-Klick” bis zu Deinem Produkt ist verhältnismäßig kurz. Konkret könnte eine Berichterstattung in einem Design-Magazin schon genug Aufmerksamkeit erzeugen, um die ersten Kunden zu erhalten. Denn der Weg zu Deinem Produkt ist exakt einen Klick lang.

Nun frage ich Dich: was könnte ein Vertriebsberater in diesem Bereich tun? Gibt es überhaupt Vertriebsberater mit einem Netzwerk zu Designern, Freelancern etc.? Ich glaube, nein.

“Darüber hinaus hat ein guter Vertriebsberater zahlreiche Projekte gleicher Art durchgeführt und somit wertvolle Erfahrungswerte, die Ihr nicht habt.”
Genau das ist das Problem (ich persönlich sehe es als Vorteil): in unserer wunderschönen Online-Welt gibt es extrem wenige (wenn überhaupt) “Berater”, die tatsächliche Erfahrungswerte und/oder Kontakte haben.

Was ist also die Herausforderung und Lösung?

Der mühsame Weg über Berater und Netzwerke wird im Internet einfach übersprungen (zumindest in unserem Bereich). Nach wie vor zählen Kontakte, ja. Nur mit einem anderen Sinn und Zweck. Die Intermediäre fallen weg bzw. sind andere, als in der traditionellen Offline-Wirtschaft. Der 1zu1 Kontakt zum Kunden gewinnt an Bedeutung.
Man muss nur eine Richtung für sich selbst definieren, wie man diesen 1zu1-Kontakt nutzt und konvertiert.

Deshalb bleibe ich, trotz Deiner absolut einleuchtenden Argumentation, für den SaaS-Bereich bei meiner Meinung: Unternehmen, die Produkte “von klein zu klein” (kleine Unternehmen bieten anderen kleinen Unternehmen kleine, hilfreiche Werkzeuge) bieten und vertreiben, benötigen keinen Vertriebsberater bzw. dessen Netzwerk. Das Netzwerk sind die Kunden selbst, die es anzusprechen bzw. vielmehr abzuholen gilt.

1. Warum Vertriebsberater: Ein guter Vertriebsberater hat ein nicht zu unterschätzendes Netzwerk, das je nach Produkt den Markteintritt vereinfacht oder überhaupt möglich macht. Darüber hinaus hat ein guter Vertriebsberater zahlreiche Projekte gleicher Art durchgeführt und somit wertvolle Erfahrungswerte, die Ihr nicht habt. Ergo, Ohne Berater macht Ihr u.U Fehler, die durch einen Berater nicht passieren. Diese kosten euch Zeit/Geld……

2. Das führt mich zu diesem Punkt: Wie viel Zeit habt Ihr? Der Aufbau eines (Vertriebs-)Netzwerks braucht Zeit, ebenso die, durchaus löbliche Vorgehensweise erst Kunden ausgiebig testen zu lassen, bevor der Markt flächendeckend penetriert werden soll. Und ich garantiere euch, wenn der Betatest vorbei ist und Ihr den roll out macht, werdet Ihr mindestens genausoviele Themen haben, denn die Menge an erkannten Bugs (nennt man glaub ich in der IT-Welt so)/ Verbesserungswünsche wächst mit der Zahl der User.

Meine Erfahrung ist, dass der Hauptkritikpunkt von sowohl großen Konzernen als auch KMUs die Fehler zeitliche Fehlplanung, suboptimale Entscheidung und Budgetsprengung sind. Fast täglich erlebe ich GFs die mir berichten, dass das Hauptproblem heutzutage das Insourcing von Projektierungsarbeiten ist, in denen wenige oder keine Erfahrungswerte bestehen. Die Erkenntnis, bedingt durch den Zeitverlust und der dadurch resultiertenden Kostenbelastung ist, dass zukünftig entweder eine Fachabteilung gebildet werden muss (bei Wiederkehren äquivalenter Projekte) oder die Abgabe an einen Berater.

Was ich sagen will: Bei einem überlebenswichtigen Thema wie Vertrieb, sollte man sich Gedanken machen, ob man diese Herausforderung wirklich selber stemmen will/kann. Denn eigene Fehleinschätzungen auf Grund fehlender Erfahrungswerte können die Existenz kosten, denn Geld und verspätete Erkenntnisse werden sicher auch bei euch nicht in Unmengen vorhanden sein :)

Meine Meinung erhebt sicher keinen Anspruch auf Allgemeingültigkeit. Von Existenzgründung habe ich keine Ahnung. Aber, was täglich großen Unternehmen passiert kann sicher auch euch passieren.

Weihnachtliche Grüße
Rudi